Mittelstandsstudie von Commerzbank/Infratest, April 2013

Neue Märkte, neue Chancen?

Der deutsche Mittelstand, unter dem Begriff „German Mittelstand“ weltweit bekannt, ist das Fundament der deutschen Wirtschaft. Umso schmerzlicher, dass es immer noch mittelständische Unternehmen gibt, die sich mit dem Sprung in neue Regionen, vor allem nach Übersee, schwer tun.

Laut einer aktuellen, von Commerzbank und Infratest durchgeführten Studie zur Internationalisierung des deutschen Mittelstands ziehen nur 9% der bisher auf den deutschsprachigen Markt fokussierten Unternehmen den Sprung ins Ausland in Erwägung, während es 2007 noch 23% waren. 88 Prozent der rund 4.000 befragten Unternehmen meinen, man müsse sich auf Grenzen des Wachstums einstellen. Gut zwei Drittel fürchten, es könne Finanzierungsengpässe geben. Fast ebenso viele erwarten starke Schwankungen in der Nachfrage, und jedes zweite Unternehmen rechnet mit Zahlungsausfällen.

Zwar sind auf der einen Seite tendenziell die eher größeren mittelständischen Unternehmen seit Jahren erfolgreich in Europa und Übersee tätig und dynamisieren ihre Aktivitäten dort noch. Dem stehen aber auf der anderen Seite immer mehr kleine und mittlere Unternehmen gegenüber, die ursprüngliche Pläne zur Internationalisierung zurückgestellt haben.

Dabei sind die Rahmenbedingungen gar nicht schlecht: Geld ist so günstig wie noch nie, der Zugang zu stark wachsenden Märkten wird immer leichter, und der deutsche Mittelstand hat die Finanzkrise vergleichsweise gut überwunden.

Andererseits ist das europäische Umfeld aber auch zunehmend volatiler geworden, vor allem in Südeuropa fehlt es an der nötigen Planungssicherheit, die mittelständische Unternehmen aber beim Investitionsrisiko Auslandsexpansion brauchen. Dennoch: Gerade für diese Unternehmen würde die Erschließung neuer Absatzmärkte außerhalb Europas oftmals Chancen für mehr Balance und Stabilität des Geschäfts eröffnen, auch um die noch lange schwelende Eurokrise besser umgehen zu können.

Denn „Made in Germany“ ist mehr als nur ein Qualitätsversprechen, es öffnet den Zugang zu Märkten, der anderen verwehrt bleibt. Auch das bestätigt die Studie eindrucksvoll. Deutsche Unternehmer wissen, dass ihre Unternehmen und Produkte auch deswegen gefragt sind, weil sie innovativer sind, technisch ausgefeilter und – vor allem – weil sie in deutscher Regie entwickelt und gefertigt werden. Darin steckt eine große Chance. Produkte zu kopieren ist vielleicht möglich, aber Prozess und Managementkompetenzen sind immer noch stark kulturell geprägt und daher nicht so leicht zu imitieren.

Was können wir für Sie tun?

Wird eine Geschäftsexpansion in ein oder mehrere Regionen außerhalb Europas in Erwägung gezogen, stellen sich verschiedene grundlegende Fragen:

• Welche Märkte sind aufgrund der konjunkturellen bzw. geopolitischen Lage besonders attraktiv?
• Wo bestehen für das mittelständische Unternehmen am ehesten Absatzchancen?
• Was bedeutet die Euro-Krise für die außereuropäischen Aktivitäten?
• Welche Vertriebsoptionen bzw. –partnerschaften bieten sich an?
• Wo bestehen mögliche Synergieeffekte zu bereits bestehenden Auslandspräsenzen?
• Welche Kriterien gelten für die Standortsuche?

Auf Basis ähnlicher Expansionsfälle und zusätzlicher Analysen können wir das Potential neuer Vertriebswege und -partnerschaften aufzeigen und Chancen wie Risiken quantifizieren. Damit lässt sich eine erste, stabile Entscheidungsgrundlage aufbauen.

Des Weiteren schlagen wir ein iteratives Vorgehen vor:

1. Sondierung und Bewertung möglicher Auslandspräsenzen bzw. –partnerschaften
2. Auswahl von 2–3 Optionen und Initialisierung einer Testphase (12–18 Monate)
3. Durchführung Testphase mit intensiver Einbindung lokaler Partner

Die entsprechenden Detailanalysen, Szenariobewertungen, Business Cases (inkl. Worst Case), Standortbewertungen, Sensitivitätschecks und Fortschrittskontrollen liefern wir im Rahmen unserer Betreuung.

Für die weitergehende Etablierung der Auslandsvertriebswege stehen wir mit Rat und Erfahrung sowie operativer Unterstützung gerne zur Seite.